Questo contenuto è stato pubblicato per la prima volta su IGR – Rivista Italiana di Gemmologia nr. 3 nel 2018. Le informazioni qui presenti sono pertanto aggiornate alla data di prima pubblicazione.
John Dyer è un vero artista delle gemme e le taglia dall’età di 17 anni. Viaggia moltissimo per procurarsi grezzi, e vende le sue creazioni uniche a gioiellieri e stilisti di tutto il mondo. Ha collezionato ben 54 prestigiosi premi internazionali per le sue realizzazioni osservando le quali ci si può rendere conto di quanto l’attività del tagliatore di pietre costituisca una sfida continua. La Rivista ripropone un suo contributo già pubblicato qualche anno fa da Jewellery Business Magazine, Giugno 2009. Il lavoro è ancora attuale ed estremamente interessante per il vasto pubblico dei produttori ed appassionati di gioielleria poiché ha il potere di mostrare in modo semplice e ben illustrato le grandi possibilità della lavorazione lapidaria artigianale, una risorsa oggi più di ieri oscurata da un’offerta industriale di pietre anonima, massificata ed assai generalista. Ragionare di taglio creativo può dare una mano a ritrovare l’unicità del processo della lavorazione artistica.
Il taglio ideale è già marketing. Imparare la lezione dei diamanti
Oggi nel business dei diamanti tutti non possono che confermare un dato di fatto: il taglio è andato ad occupare un posto assai importante nella presentazione e promozione delle vendite, sia a livello di ingrosso che di dettaglio. Molte aziende di questo settore assegnano proprio al taglio un ruolo centrale nel marketing dei propri prodotti, ai quali i report del GIA, dell’AGS e di molti altri laboratori assegnano gradi precisi di giudizio. Marchi come Hearts on Fire hanno messo a punto importanti iniziative sul mercato, tanto da imporre significativi aumenti di prezzo rispetto ai diamanti non di marca o con tagli che rientrano nella media standard. Si fa ricorso ampiamente al termine “taglio ideale” dopo che s’è investito tempo e denaro per portare avanti studi utili a determinare quegli angoli e quelle proporzioni ottimali che permettano di ottenere il massimo della dispersione e della brillantezza in un diamante standard di forma rotonda con taglio a brillante. La correlazione tra un taglio ideale e la brillantezza totale di un bel diamante a fine lavorazione è stata ampiamente evidenziata nel corso degli anni.
Insomma, tutti questi sforzi prolungati nel tempo insieme a tutto questo robusto impegno per il marketing si sono potuti in larga misura realizzare perché è nel taglio che risiede l’efficacia della commercializzazione nel settore dei diamanti. Un taglio ideale si associa a un’idea di qualità e di esclusività: un’operazione così facile da farsi che già di fatto si configura come un potente strumento di marketing.
Si deve notare con rammarico che però, se nel mondo dei diamanti si è data tutta l’attenzione possibile al taglio, per le gemme colorate, storicamente, questa è stata solo una preoccupazione marginale. Ai consumatori e ai commercianti è stato insegnato che ciò che conta di più in una gemma è il colore, mentre il taglio sarebbe una componente meno importante. Molti non si soffermano a pensare che questa concezione, sul piano del marketing, potrebbe essere ormai superata, o che il taglio delle pietre di colore potrebbe avere lo stesso prestigio di quello dei diamanti arrivando a produrre maggiori profitti. Se parte vitale delle gemme è il colore – lo sappiamo tutti – come si potrebbe pensare che qualcuno arrivi mai a desiderarne qualcuna tagliata in modo insufficiente? Una gemma lavorata male spesso presenta una “finestra” a causa dell’effetto di spegnimento prodotto da un taglio troppo basso, con colorazioni più chiare nel centro con presenza di brillantezza ad anello, a forma di “ciambella”, mentre il colore migliore resta concentrato nella parte esterna. Visto che gli diamo tutto questo valore e che ne vogliamo ottimizzare la resa, una gemma ben tagliata dovrà mostrare il suo colore sempre in modo relativamente omogeneo lungo tutta la superficie.
Perché accontentarsi? Volete solo una ciambella di colore? Allora compratevi un salvagente!
Dunque sul taglio il mercato sta cominciando decisamente a puntare i riflettori: vengono continuamente aggiornate le attrezzature delle imprese produttive all’estero mentre s’aggiungono nuovi e moderni stili di taglio, come quello concavo. Quei paesi che sono stati, come l’India, tradizionali roccaforti di vecchie tecniche mediocri o insufficienti stanno perdendo smalto a vantaggio di paesi come la Cina, un po’ più attenti alla qualità ed all’applicazione di angoli corretti.
Penso con franchezza che siamo ormai prossimi ad una fase di riformulazione – ma forse ci siamo già dentro – del modo in cui si concepisce il taglio nel mondo delle pietre preziose. Le opportunità del mercato sono infinite e, come dico sempre, se il motivo per cui si comprano i gioielli con le pietre preziose è perché sono belli, allora anche le gemme dovrebbero essere le più belle possibili. Se una pietra con un bel taglio si può avere facilmente, perché accontentarsi di meno?
Nel caso delle gemme colorate, la differenza tra un taglio buono (o mediocre/scadente) ed uno brutto è spesso di gran lunga maggiore rispetto a quella tra un diamante con un taglio a brillante standard e uno tagliato secondo proporzioni ideali. Eppure la qualità della politura, gli angoli di taglio corretti, l’unicità di un determinato taglio, insieme a molte altre caratteristiche, sono elementi che un cliente, anche solo relativamente preparato, può riconoscere facilmente. Comprendere bene l’importanza di queste componenti sicuramente rende i clienti più esigenti e non più disposti ad acquistare una pietra che non raggiunga un buon livello nella qualità e nella bellezza del taglio. Ecco qui che si presenta allora un’ulteriore occasione per attirare clienti al proprio punto vendita, per tenerli legati al proprio marchio, costruendo allo stesso tempo un’immagine di esclusività e prestigio. E qual è il primo passo da fare sempre quando si voglia sensibilizzare un cliente? Cominciare con l’educare sé stessi ed i propri collaboratori. Piuttosto che considerare questo step un carico ulteriore di lavoro io direi di vederlo invece come un’opportunità che ci consentirebbe d’essere tra i primi nel proprio mercato a capire e promuovere il meraviglioso mondo del taglio delle pietre di colore. Prima o poi, in un mercato che crescerà, tutti lo dovranno fare e allora è meglio prendersi subito la propria parte.
Un diamante ben tagliato dice: “Ci sono pure io!”. Ma una gemma di colore urla: “Io invece sono unica!”
La prima cosa da ricordare è che non c’è un taglio ideale per le gemme di colore. Mentre quasi tutti i diamanti venduti sono di forma rotonda con taglio a brillante e hanno 57 o 58 faccette, le gemme colorate sono un mondo a parte. Mi piace pensare che un diamante con un buon taglio dica: “Anch’io!”. Mentre una pietra di colore ben tagliata può invece dire: “Sono unica”. Certo l’ampia gamma di tagli, forme e qualità all’inizio può spaventare. Ma se veramente vogliamo esaltare il gusto personale e la personalità dei clienti questa grande varietà vi offre un’ottima chance.
Poiché ci sono molti tagliatori che ritengono che il taglio, oltre che una scienza, sia un’arte, è cosa assai frequente avere a che fare con gemme colorate diverse le une dalle altre. E proprio gli artigiani sono una delle fonti migliori dalle quali imparare qualcosa sul taglio delle pietre di colore, per lo studio delle quali essi investono tempo, attenzione e ricerca, sempre pronti alla discussione ed alla condivisione delle proprie intuizioni su come intervenire sul materiale. Sono dettagli e particolarità di cui non si può disporre di una conoscenza trattata sistematicamente, scelte che si effettuano di volta in volta e che passano inosservate a chi non ha dimestichezza con le sottigliezze del taglio delle gemme. Ogni materiale gemmologico riflette la luce in maniera diversa, e quindi gli angoli utilizzati sono diversi. Un tagliatore di gemme colorate che voglia puntare a standard qualitativi elevati deve avere una perfetta conoscenza degli angoli ottimali per ogni tipo di gemma. Attenzione però: la massimizzazione della brillantezza non è l’unico elemento da tenere in considerazione.
I dettagli e le varianti della libertà creativa. Giocare con gli angoli
Ci sono in gioco altri fattori come il colore, la posizione delle inclusioni, lo stile del taglio, la forma del grezzo, le zonature di colore e tanto altro. Inoltre, un determinato taglio può adattarsi in modo ideale ad una gemma ma non ad un’altra. Ad esempio, un tagliatore può decidere di accentuare la separazione dei colori in una tormalina bicolore, piuttosto che la sua brillantezza. Può modificare gli angoli di uno o due gradi e disporre le faccette in modo da aumentare il più possibile la brillantezza della pietra, senza comunque incidere negativamente sul colore. Spesso, con un uso appropriato degli angoli e della disposizione delle faccette, si può fare in modo che la luce attraversi la gemma seguendo un percorso più o meno lungo, così da accrescere o diminuire in qualche misura la saturazione. È in questi dettagli sottili che i veri maestri del taglio si distinguono dai tagliatori comuni presenti sul mercato dimostrando tutto il proprio valore. Come detto prima, in paesi come la Cina si sta cominciando a capire che per prima cosa occorre evitare di tagliare le gemme così basse da creare delle “finestre”, migliorando così l’aspetto d’insieme delle gemme con taglio commerciale. Tuttavia il concetto di qualità nel taglio va ben oltre.
Molti tagliatori commerciali si affidano a strumenti rudimentali per stabilire gli angoli con i quali non riescono a ben a valutare differenze minime ma determinanti, come potrebbero essere ad esempio tre gradi. Ed invece uno spostamento dell’angolo di tre gradi si risolve in una grande differenza nell’aspetto finale. Se si taglia troppo bassi di 3 o più gradi la gemma mostrerà una finestra, mentre se si taglia più alti di tre gradi non avremo finestre ma si spegnerà la brillantezza. Fattori come la politura, la simmetria, i punti di incontro, il design e lo stile differenziano le gemme tagliate da un vero artigiano da quelle commerciali, per quanto alto sia il livello tecnico di queste ultime.
Bisogna spingersi ad esplorare il potenziale di originalità che una gemma di colore con un buon taglio può offrire ai clienti. Dalle forme classiche con faccette piane fino alle incredibili combinazioni di incisioni e tecniche di taglio, ci sono gemme pronte a soddisfare qualunque gusto. I principali stili di taglio attualmente disponibili sul mercato possono essere classificati in tre categorie: sfaccettatura piana, sfaccettatura concava, e tagli combinati. Ognuno di essi ha le sue caratteristiche peculiari, con relativi pro e contro.
Faccettatura piana
La sfaccettatura piana, tra le tecniche di taglio, è la più tradizionale e diffusa, ma non per questo è monotona o scontata. Per ottenere una maggiore brillantezza, delle forme uniche, o degli effetti che possano catturare l’attenzione dell’osservatore ci vengono in aiuto molti schemi e modelli di lavorazione. A volte, per ottenere in effetto di contrasto, si usano per esempio delle faccette smerigliate con effetto matto (Figura 8). Ma la faccettatura piatta resta anche un ambito dove si può conquistare il gradimento di quei consumatori più tradizionali con un’esecuzione classica tutta volta ad accentuare la brillantezza e l’esclusività.
Faccettatura concava
Il taglio concavo si caratterizza per la peculiarità di accentuare assieme la brillantezza ed il profilo di contorno, con un bagliore che nelle pietre preziose è difficile ottenere con la sfaccettatura piatta. Eppure le gemme con taglio concavo possono anche essere meno alte di quelle con sfaccettatura piatta. Non hanno invece quello scintillio della luce che si sposta da una faccetta all’altra; l’aspetto di una gemma con sfaccettatura concava, in rapporto all’occhio dell’osservatore, infatti è piuttosto omogeneo anche se ruotiamo la gemma. A volte il tagliatore crea una dentellatura concava sulla cintura in modo da ricavare una forma unica, ottenendo spesso una di resa inferiore, ma un aspetto assai gradevole.
I tagli combinati
Bisogno di dare precedenza alla creatività? È il caso di ricorrere ai tagli combinati. Si tratta di una categoria ampia nella quale può rientrare pressoché qualunque cosa con l’utilizzo di molte tecniche diverse, spesso tutte sulla stessa gemma e spesso sfidando molti concetti tradizionali del taglio delle gemme. Una lista approssimativa può comprendere faccette piatte, concave e convesse, tavole arrotondate, faccette convesse, effetti a bolle o scanalature, intarsi a forma libera. Queste sono solo alcune delle tante tecniche usate in questa categoria il cui limite è rappresentato solo dalla creatività del tagliatore. Con alcuni schemi di taglio si può avere una gemma particolarmente brillante e interessante con pochissima profondità, cosa che sarebbe invece impossibile ottenere con una sfaccettatura concava o piatta. Questo può tornare utile se si disegna una spilla o un pendente che non si desidera troppo alto. Le gemme a taglio combinato non sono adatte a clienti deboli di cuore. Si prestano invece ad incontrare il gusto di personalità creative e artistiche.
L’occhio non vede, il cuore non desidera. Ma se le pietre le avete si venderanno da sole soprattutto se il grezzo di partenza ha valore
Nella costruzione del gioiello le gemme (e specialmente quelle con un bel taglio) sono un qualcosa che va ad aggiungersi. Quindi, come sempre quando si tratta di mettere qualcosa di in più, è di vitale importanza che vi sia la capacità d’attrarre e di catturare l’attenzione. Ecco perché allora è importante avere nel proprio stock gemme ben tagliate: per avere gli spunti per parlarne e per risvegliare l’attenzione dei clienti suscitando in loro il desiderio di possederne una. Dopodiché gemme di questo tipo probabilmente si venderanno da sole. In termini generali una pietra tagliata in modo accurato può costare circa il 20-40% di più rispetto a una gemma equivalente lavorata in modo sommario.
Ciò è dovuto principalmente all’aumento del costo del lavoro altamente qualificato e del tempo richiesto dalla lavorazione. Mentre i tagliatori di gemme di qualità commerciale spesso producono tra le 8 e le 20 pietre al giorno, il tagliatore di un certo livello ha bisogno di almeno tre ore per una gemma sfaccettata, e anche di un giorno o più se si tratta di tecniche composite. Il mio record è stato di 8 giorni. Tanto c’è voluto per completare questa acquamarina di 106,84 carati che ha vinto un AGTA Cutting Edge Award nel 2009.
Più alto è il valore del grezzo, più conveniente sarà un taglio di classe artigianale
Questo tempo e questo sforzo aggiuntivo hanno il loro costo. Ma, un po’ perché i tagliatori sono gente coinvolta con passione in ciò che fanno, un po’ perché il mercato ancora deve arrivare a apprezzarne in pieno il valore, la differenza tra una gemma con taglio artigianale ed una con taglio commerciale non è poi così grande come ci si aspetterebbe.
Il tagliatore ha sempre un certo costo da dover quantificare di volta in volta, ad esecuzione della sua performance per realizzare una gemma. Ne consegue che un taglio d’alta qualità subirà un incremento percentualmente minore con gemme dotate di valori di vendita alti al carato rispetto ai materiali più economici.
Per meglio capire questo punto facciamo l’esempio di un autorimessa. 5 o 6 ore di lavorazione per il servizio di manutenzione o riparazione di un veicolo costeranno da 200 a 500$ a seconda della tariffa applicata. Alla stessa maniera un tagliatore di gemme impiegherà in molti casi 5 o 6 ore per ciascun gemma, per cui gli sarà necessario quotare la sua prestazione almeno 200$ per ripagarsi del tempo e dell’investimento. Allora se si acquista una gemma di taglio commerciale che vale appena 100$, la stessa gemma prodotta artisticamente da un tagliatore artigiano avrà presumibilmente un valore di 250-350$. Parte del costo della manifattura potrà essere ammortizzato dal miglior margine di profitto. Ma nel caso di materiali economici? È chiaro che la differenza andrebbe ad incidere significativamente sul costo complessivo.
Consideriamo ora una gemma che, realizzata con criteri di taglio commerciale, venga a costare 2000$. Arriveremo intorno a soli 2400$ se eseguiremo una lavorazione con criteri di alta finitura. La minore differenza la spieghiamo col fatto che il costo della manodopera è largamente ammortizzata all’interno del valore della gemma finita. Percentualmente la differenza è minima.
Il taglio di qualità logora chi non ce l’ha
Una volta ho letto su un giornale di Hong Kong una citazione di un ex commerciante di pietre che diceva così: “quando trattiamo gemme si tira il prezzo fino all’osso. Non abbiamo classe”. Può esser divertente ma è anche vero: noi operatori del ramo gioielleria, a tutti i livelli, prima cerchiamo di vendere prodotti di classe e sofisticati, ma poi ci ingegniamo per risparmiare anche un solo centesimo. Non fa nulla che poi questo a lungo termine non farà che danneggiarci.
Senza dubbio la reazione di chi ha letto l’articolo fino a questo punto non potrà che essere questa: un bel taglio, sia pure cool, non basterà a convincere il pubblico a sborsare il 20-40% in più per una pietra di colore visto che non se ne sa valutare la differenza. Ma allora i clienti finiranno per essere portati ad apprezzare la qualità del taglio da altri che interverranno dove voi siete stati assenti. Nessun acquirente sarà in grado di apprezzare la differenza tra la gemma commerciale di cui al momento disponete e quella ben tagliata che – non avendola – non potrà mai vedere. La potessero osservare, con ogni probabilità ne sarebbero attratti e la acquisterebbero anche ad un prezzo leggermente superiore.
E se poi rapportiamo il tutto ai diamanti (costosi ma dal costo sensibile all’incremento qualitativo del taglio fino ad un più 50%, a parità di tutti gli altri fattori) vedremo che la differenza di prezzo sarà assolutamente insignificante. Secondo lo stesso criterio una pietra di colore ben tagliata costituisce una riserva di valore.
I tagliatori artisti possono dare una mano al consolidamento del valore aggiunto
Comprare una gemma tagliata da specialisti assurti al rango di autentici artisti (negli Stati Uniti Michael Dyber, Stephen Avery, Dalan Hargrave, Thomas Trozzo, Larry Woods, Larry Wynn, Richard Homer, Glenn Lehrer, David Clay Zava, Sherris Cottier Shank, Ben Kho, lo stesso autore di questo articolo, i fratelli Wobito in Canada e la famiglia Munsteiner in Germania), veri brand di sé stessi, è qualcosa che va oltre la semplice aggiunta di bellezza ed unicità che una bella lavorazione può conferire. I tagliatori citati sono in grado di funzionare bene come veri e propri sportelli d’informazione sulle creazioni di taglio oltre che sulle caratteristiche degli autori. Perché mai il cachet di un tagliatore rinomato, che magari ha vinto premi, non dovrebbe essere trovato congruo dai vostri clienti? È infatti questo cachet che aggiunge valore rendendo il pezzo più personale ed attraente al mondo del dettaglio. Inoltre in molti casi, amando il proprio mestiere e la possibilità di condividerlo, il tagliatore sarà felice di esporre al pubblico le peculiarità del taglio accurato delle gemme di colore. Quest’attenzione individuale insieme a questa relazione diretta sono cose generalmente impossibili da trovarsi nell’industria dei diamanti che opera su una scala troppo grande e tratta un prodotto alquanto indifferenziato.
Per concludere. È il momento di lanciarsi e di fare un giro, per commerciare, nell’eccitante universo delle gemme di colore. Una fantastica opportunità si apre a tutti.
A cura di John Dyer, pubblicato su Rivista Italiana di Gemmologia n. 3, Gennaio 2018.
